Del verano al otoño: cómo cambiar tu carta de bebidas sin acumular stock

Septiembre tiene una pequeña trampa para la hostelería.

En Valencia y Castellón todavía quedan terrazas, días de calor y clientes que siguen pidiendo bebidas frescas. Pero también empiezan a cambiar los horarios, las reservas, los platos de la cocina y los momentos de consumo.

El problema aparece cuando el establecimiento comienza a comprar referencias para el otoño sin revisar primero lo que todavía conserva del verano.

Entran vinos, destilados, licores, champagne y mixers, pero no sale lo anterior. El almacén se llena y parte del dinero del negocio queda parado en botellas que nadie recuerda recomendar.

Cambiar la oferta de bebidas no consiste en sustituir toda la carta. Consiste en revisar qué funciona, qué puede seguir rotando, qué necesita otro argumento de venta y qué no deberías volver a comprar.

Respuesta rápida

Para cambiar tu carta sin acumular stock debes seguir cinco pasos:

1. Contar las existencias reales.

2. Revisar cuánto vende cada referencia.

3. Clasificar los productos según su rotación y su función.

4. Preparar una salida para el stock aprovechable.

5. Comprar para el otoño únicamente después de completar la revisión.

El orden importa. Si compras primero y revisas después, probablemente terminarás con más referencias de las que tu negocio necesita.

En este artículo

• Por qué septiembre es el momento de revisar el stock.

• Cómo clasificar las referencias.

• Qué hacer con los productos que han dejado de rotar.

• Cómo preparar la oferta de otoño.

• Los errores que debes evitar.

Septiembre es el momento de hacer números

Según CaixaBank Research, el 40,5% de la facturación anual del restaurante medio español se concentra entre junio y septiembre.

Esto convierte el final del verano en un buen momento para revisar qué ha pedido realmente el cliente.

Además, los últimos datos del Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación muestran que el consumo fuera del hogar descendió un 2,5% en volumen durante 2025, mientras que el gasto se mantuvo prácticamente estable.

El cliente continúa saliendo, pero selecciona más lo que pide. Para el establecimiento, esto significa que cada referencia debe tener una función clara dentro de la carta.

Antes de comprar, revisa el almacén

El cambio de temporada no debería comenzar eligiendo productos nuevos. Debería empezar contando lo que ya tienes.

El inventario debe recoger, como mínimo:

Una operación sencilla puede ayudarte:

Semanas de stock = unidades disponibles ÷ unidades vendidas por semana

Si tienes diez botellas y vendes dos cada semana, cuentas con cinco semanas de stock. Si vendes una al mes, la situación es muy diferente.

No todo lo que rota poco debe salir

Una referencia que vende poco no siempre es una mala referencia. Un champagne premium, un whisky especial o un vino de alta gama puede tener menor rotación y seguir cumpliendo una función importante. Por eso conviene dividir el stock en cuatro grupos:

Referencias que rotan

Se venden con frecuencia, tienen una función clara y el equipo sabe recomendarlas. Se mantienen y se reponen siguiendo el ritmo real de venta.

Referencias estratégicas

Son productos premium o diferenciales que venden menos, pero elevan la propuesta del establecimiento. Se mantienen con menos unidades.

Referencias estacionales

Rosados, ginebras cítricas, aperitivos o determinados mixers pueden seguir funcionando durante septiembre. No necesitan desaparecer de golpe, pero sí reducir su ritmo de compra.

Referencias sin función

No rotan, no diferencian y el equipo no las conoce. Estas son las primeras compras que deben detenerse.

Qué hacer con el stock que todavía tienes

No hace falta convertir las referencias paradas en un saldo. Antes de aplicar descuentos, puedes:

• Relacionarlas con un plato concreto.

• Presentarlas como recomendación del equipo.

• Incorporarlas a un menú para grupos.

• Trabajarlas por copas cuando la conservación y la rotación lo permitan.

• Utilizarlas en una cata o experiencia.

• Trasladarlas a otro establecimiento del grupo donde tengan más salida.

• Detener su compra hasta recuperar un nivel razonable.

Siempre debe tratarse de producto en perfecto estado. No se trata de colocar una botella porque lleva demasiado tiempo en el almacén, sino de encontrarle un momento de consumo que tenga sentido.

La recomendación puede trabajarse durante el briefing antes del servicio: una referencia, un argumento claro y un plato con el que recomendarla.

Diseña la carta de otoño por funciones

Antes de incorporar nuevas referencias, revisa si tu carta cubre estas funciones:

• Una opción de aperitivo.

• Vinos por copas con perfiles diferentes.

• Un vino gastronómico para los platos de otoño.

• Una referencia local.

• Una opción premium.

• Champagne o espumoso para aperitivo, menús y celebraciones.

• Una selección corta de sobremesa.

• Una alternativa sin alcohol bien trabajada.

• Mixers acordes con el nivel de los destilados.

Quizá no necesitas otro vino blanco. Puede que necesites un tinto gastronómico. Quizá no necesitas incorporar otro whisky, sino explicar mejor los dos que ya tienes.

Como explicamos en Por qué tu carta de bebidas no vende, una carta más larga no siempre ofrece más posibilidades. Muchas veces solo hace más difícil elegir.

Ejemplo práctico

Imaginemos un restaurante de Valencia con terraza y 50 referencias de bebidas. Después de revisar las ventas del verano, detecta 15 referencias con poca rotación:

• Cinco se mantienen porque cumplen una función concreta.

• Cuatro continúan, pero con menos unidades.

• Tres se trabajan mediante platos o recomendaciones.

• Dos se retiran cuando termine el stock.

• Una se traslada a otro establecimiento del grupo.

Después de esta revisión, el restaurante incorpora únicamente tres productos: un tinto gastronómico, una opción de sobremesa y una referencia premium para grupos.

No ha cambiado toda la carta. Ha ordenado lo que ya tenía y ha comprado con una finalidad concreta.

Errores que vuelven a llenar el almacén

• Cambiar toda la carta de un día para otro.

• Comprar únicamente porque existe una promoción.

• Mantener productos que nadie sabe explicar.

• Incorporar referencias sin definir para qué cliente y momento.

• Analizar solo el margen y no la velocidad de venta.

• Seguir comprando “por si acaso”.

Cada nueva referencia debería responder a cinco preguntas:

• ¿Para qué cliente?

• ¿En qué momento?

• ¿Con qué plato?

• ¿Quién la va a recomendar?

• ¿Cuántas unidades esperamos vender?

Si no existen respuestas claras, probablemente todavía no necesitas comprarla.

Consejo de Larry

"septiembre no es el momento de volver a llenar el almacén. Es el momento de revisar qué ha vendido el verano, qué producto sigue teniendo sentido y qué botella está ocupando espacio sin cumplir ninguna función. Primero se decide. Después se compra."

Preguntas frecuentes

¿Cuándo debería revisar el stock de bebidas?

Al terminar cada temporada y antes de incorporar nuevas referencias. También conviene realizar revisiones breves de forma periódica.

¿Una referencia con poca rotación debe salir de la carta?

No necesariamente. Un producto premium o diferencial puede vender menos y seguir cumpliendo una función clara.

¿Puedo trabajar un vino por copas para terminar el stock?

Sí, siempre que el producto se conserve en perfectas condiciones y exista una previsión real de venta.

¿Cómo sé qué debo incorporar para el otoño?

Revisa qué momentos de consumo, perfiles de sabor y niveles de precio no están cubiertos por tu selección actual.

Preparar el otoño empieza por ordenar el verano

Una carta de bebidas no mejora porque tenga más referencias. Mejora cuando cada producto tiene una función, el equipo sabe recomendarlo y las existencias guardan relación con las ventas.

En SGIDRINKS podemos ayudarte a revisar tu oferta y seleccionar vinos, champagne, destilados y mixers adaptados a tu cocina, tu cliente y tu forma de trabajar.

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